Într-un articolul anterior am prezentat pe scurt ce este L.A.B. Profile®, de ce l-am folosi în coaching și cum poate fi folosit în coaching. Am acoperit partea din profil ce ține de tiparele motivaționale și a rămas să continui cu partea de tipare de lucru.

În continuare voi prezenta pe scurt ce întrebări să pui pentru a determina tipare de lucru ale unei persoane și la ce răspunsuri să te aștepți.

Tiparele de lucru

  1. (Nici o întrebare. Se observă tiparele folosite.)
    Se obține Domeniul de Lucru indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • General: perspectivă, imagine de ansamblu, ordine aleatoare (limbaj abstract, general)
    • Specific: detalii, secvențe, exact (limbaj specific, concret, exemple)
  2. (Nici o întrebare. Se observă tiparele folosite.)
    Se obține Direcția Atenției indicată prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Sine: răspunsuri întârziate, reci, monotone în prezența altor persoane (implicați în propria experiență)
    • Celălalt: răspunsuri animate, expresive, automate în prezența altor persoane (implicați în experiența celorlalți)
  3. Spune-mi despre o problemă cu care te-ai confruntat tu ca (rol)?
    Se obține Răspunsul la Stres indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Emoțional: intră și rămâne în emoții
    • Alegere: intră și iese din emoții
    • Rațional: nu intră în emoții
  4. Spune-mi despre o situație care a fost (criteriu) pentru tine ca (rol)?
    Se obține Stilul de Lucru indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Independent: singur, eu, responsabilitate proprie
    • Proximitate: în control, alte persoane în jur
    • Cooperativ:  noi, echipa, responsabilitate împărțită
  5. Ce ți-a plăcut la acea situație?
    Se obține Organizarea indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Persoană: oameni, emoții, reacții
    • Obiect: unelte, idei, procese, sisteme
  6. Cum poți tu să faci o treabă bună ca (rol)? Cum pot alții să facă o treabă bună ca (rol)?
    Se obține Structura de Reguli indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Ale mele / Ale mele: Regulile mele pentru mine / Regulile mele pentru tine
    • Ale mele / .: Regulile mele pentru mine / Nu-mi pasă! 
    • Fără / Ale mele: Fără reguli sau nu știu regulile mele / Regulile mele pentru tine
    • Ale mele / Ale tale: Regulile mele pentru mine / Nu știu regulile tale, fiecare cu ale lui
  7. Cum știi că altcineva este bun în ceea ce face?
    Se obține Canalul de Convingere indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Văz: observ, imagine
    • Auz: ascult, sunet
    • Digital: rapoarte scrise
    • Acțiune: fac cu, împreună
  8. De câte ori trebuie iei să îți demonstreze asta înainte ca tu să fii convins?
    Se obține Modul de Convingere indicat prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Număr de exemple: dă un număr
    • Automat: presupunere, încredere
    • Consecvent: în continuu, niciodată convins
    • Perioadă de timp: dă o perioadă de timp

Ce întrebări pui în coaching

Cum poate clientul explora noi tipare motivaționale și de lucru? Doar pe bază de “invitație”. Chiar așa: invităm clientul să încerce o nou perspectivă asupra situație. Asta o putem face prin întrebări cu tipare diferite față de cele folosite de client.

Poate la început o să stăm să judecăm: “Ce tipar are clientul? Ce întrebare de coaching pun acum? Ce am uitat să întreb? etc” Dar poate chiar de la început sau pe parcurs vei descoperi că întrebările vin în mod natural și firesc. Dacă clientul bate într-o direcție sau evită o anumit tip de limbaj atunci pur și simplu pui o întrebare care invită clientul în cealaltă direcție. Dacă ceva nu funcționează atunci opusul poate…

Domeniul de lucru

Tiparul clientului = General
“Vrea să ne despărțim.”
Tiparul întrebării = Specific
Cine a spus asta?”
Cine vrea asta?
Cum știi asta?”
Când și unde ai aflat asta?”
“Cine mai era de față?”
“Spune-mi mai mult!”, “Poți să îmi dai mai multe detalii?”
“Zi-mi exact / mai precis ce s-a întâmplat!”
“Cum a început?”, “Și apoi?”, “Și în final?”

Tiparul clientului = Specific
“Marția trecută la 8 seara m-am întâlnit cu iubita la Rome Caffee. Am stat cam o oră și apoi ne-am plimbat jumate de oră. La sfârșitul întâlnirii mi-a spus că după 1 an de relație nu a văzut nici o schimbare în comportamentul meu și că își dorește pe cineva cu mai multă inițiativă. Și apoi fiecare a plecat la casa lui.”
Tiparul întrebării = General
“Și tu ce crezi?”, “Și asta ce îți spune?”
“Ce concluzie tragi din asta?”
“Ce vrei să îmi spui prin povestea asta?”
“Așa… și partea importantă este?”, “Deci în esență …?”

Direcția Atenției

Persoanele concentrate pe propria persoană sunt acelea care nu fac ușor rapport cu persoanele din jur.
Persoanele concentrate pe cealaltă persoană sunt acelea care fac ușor rapport cu persoanele din jur.

Sincer să fiu nu știu ce întrebări poți să îți pui pentru a crea sau pierde rapport-ul cu persoanele din jur. Dar pot inventa unele 🙂

Tiparul întrebării = Celălalt
“Ce credea acea persoană?”
“Ce simțea acea persoană?”
“Ce își dorea acea persoană?”
“Ce îți comunica acea persoană?”
“Ce poți să înveți de la acea persoană?”
“Ce este special la acea persoană?”
“Ce îți place la acea persoană?”
“Cu ce îi ești recunoscător acelei persoane?”
“Ce aveți în comun?”
“Ce puteți realiza împreună?”

Tiparul întrebării = Sine
“Ce îți dorești pentru tine?”
“Ce crezi / simți despre asta?”
“Cum poți obține asta?”
“Ce depinde de tine?”, “Ce poți face?”

Răspunsul la Stres

Tiparul întrebării = Rațional
“Ce ai văzut?”, “Ce ai auzit?”, “Ce ai gândit?”
“Unde?”, “Când?, “Cu cine?”
“Ce s-a întâmplat?”
“Cum ai procedat?”
“Cine?”, “Cine altcineva?”
“De cât timp?”, “De câte ori?”
“La început…”, “Și apoi…”, “În final…”

Tiparul întrebării = Emoțional
“Nu te cred!”
“Și dacă ai putea?”
“Ce te deranjează la ..?”
“Ce este important?”
“Ce este așa special la ceea ce îți dorești?”
“De ce îți este teamă?”
“Care este cel mai rău lucru care se poate întâmpla?”
“Cum ar suna asta la timpul trecut / prezent?”
“Și atunci ce motiv mai ai ca să …?”
Pentru cine?”
“Dacă ai afla că vei muri într-o lună ce ai regreta că nu ai făcut?”
“Și ce îți dorești de fapt?”
“Cât ai paria pe tine?”

Stilul de Lucru

Tiparul întrebării = Independent
“Ce depinde de tine?”
“Ce îți dorești?”
“Care este responsabilitatea ta?”
“Ce stă în puterea ta?”
“Ce este sub controlul tău?”
“Ce opțiuni ai?”
“Care este cel mai mic pas pe care poți să îl faci?”
“Ce poți face tu?”

Tiparul întrebării = Proximitate
“Alături de cine?”
“Cine altcineva?”
“Știi pe cineva?”
“Ce poți controla?”
“Ce poți conduce?”

Tiparul întrebării = Cooperativ
“Pentru cine?”
“Împreună cu cine?”
“Cu cine poți împărți responsabilitatea?”
“Cine își mai dorește același lucru?”
“Cu cine poți colabora?”

Organizarea

Tiparul clientului = Obiect
“Proiectul la care lucrez la serviciu o să crească semnificativ veniturile firmei”
Tiparul întrebării = Persoană
“Pentru cine?”
“Cine?”
“Ce simțeai?”, “Ce este important pentru tine?”, “Ce îți place să faci?”, “Ce te deranja la …?”
“Ce gândeai?”, “Ce credeai?”
“Împreună cu cine?”

Tiparul întrebării = Persoană
“Iubita mea a fost impresionată de haina pe care mi-am cumpărat-o. Chiar și eu sunt mândru de asta.”
Tiparul întrebării = Obiect
“Pentru ce?”, “Care este obiectivul?”
“Cum?”,
“Ce?”
“Unde?”, “Când?”, “Cu ce?”

Structura de Reguli

Tiparul întrebării = Ale mele / Ale mele
“Cum ar trebuie să vă comportați / gândiți / simțiți?”

Tiparul întrebării = Ale mele / .
“Ce depinde de tine?”
“Cum faci tu asta?”
“Care este primul / al doilea / ultimul lucru pe care îl faci?”

Tiparul întrebării = Fără / Ale mele
“Și cum ar trebui să se comporte / gândească / simtă ceilalți?”

Tiparul întrebării = Ale mele / Ale tale
“Cum te comporți / gândești / simți tu?
“Cum se comportă / gândesc / simt ceilalți diferit față de tine?

Canalul de Convingere

Tiparul întrebării = Văz
“Ce vezi?”
“Ce observi?”
“Cum arată?”
“Ce ți-a arătat?”

Tiparul întrebării = Auz
“Ce spune?”
“Ce se spune despre?”
“Ce ați discutat?”
“Ce întrebări ai pus?”

Tiparul întrebării = Digital
“Dacă ai citi un raport / articol / scrisoare despre asta ce ar scrie în el?”

Tiparul întrebării = Acțiune
“Ce faci împreună cu … ca să îți dai seama …?”
“Ce dovezi palpabile ai?”

Modul de Convingere

Tiparul întrebării = Număr de exemple
“De câte ori e nevoie să vezi / auzi / citești / faci asta pentru a te convinge?”
Tiparul întrebării = Automat
“Ce este nevoie să se întâmple pentru a te convinge acum?”
“Și dacă am presupune …?”
“Cât de repede poți să te convingi de …?”
Tiparul întrebării = Consecvent
“Ce este nevoie să se întâmple pentru a te convinge de fiecare dată?”
“Cum testezi asta de fiecare dată?”
Tiparul întrebării = Perioadă de timp
“De cât timp este nevoie pentru a te convinge de asta?

O perspectivă NLP asupra L.A.B. Profile®

Cum spuneam și în articolul precedent L.A.B. Profile®-ul a fost construit plecând de la modelele din NLP. O să fac câteva intuiții și o să încerc să explic care sunt modelele și principiile din NLP pe care L.A.B. Profile®-ul se bazează.

Proactiv vs Reactiv

Comportament vs Strategii: Petrec mult timp în comportamente sau în strategii? Cât timp acționez și cât timp mă gândesc la cum să acționez?

Criteriile

Ce este important pentru mine? Ce îmi doresc de fapt? Nivelul Valori.

Înspre (obiectiv) sau Dinspre (problemă)

Ce te pune în mișcare? Morcovul sau nuiaua? Dorință sau Frică? Pe ce emoții se bazează valorile mele?

Intern vs Extern

Cum știi? De unde vin informațiile cu care lucrează strategiile tale? Convingeri vs Mediu?

Opțiune vs Proceduri

Pe ce te concentrezi mai mult? Valori sau Strategii?

Asemănare, Excepții, Diferențe

Ce este mai important pentru noi ca valori: Siguranță vs Diversitate?

Specific vs General

Pe ce niveluri avem o hartă mai bogată? Nivelurile de suprafață sau cele de profunzime? Mediu și Comportament sau Strategii, Valori, Convingeri?

Eu sau ceilalți

Cât de mult fac rapport la nivel de comportament cu celelalte persoane?

Emoție sau Gândire?

Singur sau cu alții?

Ce persoane se află în Mediul tău? Cine se află pe nivelul Apartenență?

Ce este mai important pentru noi ca valori: Dezvoltarea vs Contribuția?

Oameni sau lucruri

Ce este mai important pentru noi ca valori: Oamenii vs Lucrurile? Relaționarea sau Valoarea (Utilitatea).

Regulile mele vs Regulilor lor

Ce știu despre Strategiile mele? Ce știu despre Strategiile lor?

Văd, Aud, Cuvinte vs Acțiuni

Din ce sunt construite convingerile mele? Imagini, Sunete, Cuvinte sau Senzații?

De câteva ori, de fiecare dată, niciodată, după un timp

Ce strategie folosesc ca să creez o convingere?

Testare

Ai recunoscut Sistemele de Reprezentare și Nivelurile Neurologice?

Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Email this to someone

Ce părere ai despre acest articol?

Ți-a plăcut ce ai citit?

Ți-a plăcut ce ai citit?

Ai citit un articol nou, interesant sau impresionant?

Ești interesat de dezvoltarea ta personală și profesională?

Înscrie-te la newsletter-ul meu și vei primi săptămânal și mai multe surse de inspirație!

Te-ai înscris cu succes la newsletter!