În seara asta am avut o ședință de coaching în care clientul dorea mai multă claritate legată de jobul pe care îl avea și dacă e cazul să îl schimbe sau nu. Coincidența face că înainte cu câteva ore am revizuit un instrument foarte puternic derivat din NLP, și anume L.A.B. Profile®.

Ce este L.A.B. Profile®?

Vine de la Language And Behavior Profile și este un instrument care pe baza limbajului și comportamentului unei persoane poate oferi o “amprentă” a modului în care acea persoană este motivată, ia decizii și procesează informația în anumit context (serviciu, familie, etc). Acest instrument este folosit predominant în mediul profesional corporate, în lucrul cu oamenii, vânzări, etc.

Din propria observație, L.A.B. Profile® este de fapt un instrument care îți permite să “radiografiezi” un rol al unei persoane, la nivel de valori, convingeri și strategii (vezi Nivelurile Neurologice din NLP).

L.A.B. Profile® în Coaching

Ce legătură are L.A.B. Profile® cu Coaching-ul? Păi cu acesta poți:

  • creea raport cu clientul prin identificare tiparelor de vorbire și oglindirea acestora
  • acompania clientul în procesul de auto-cunoaștere
  • identifica valorile clientului
  • identifica nivelurile neurologice în care clientul are un blocaj
  • identifica tiparele de motivare și gândire, iar apoi explora unele noi

Cum poate fi folosit într-o ședință de coaching? Punând întrebări desigur 🙂

Sunt două tipuri de întrebări. Întrebări de determinare a tiparul motivațional (valori și convingeri) și cele pentru tiparul de lucru (strategii).

Identitatea unui persoane

Dar înainte de acestea e nevoie să determinăm rolul implicat în situația în care se află clientul. Puteam folosi următoarele întrebări.

  • Cine ești tu în locul …? (nivel Mediu – unde?)
  • Cine ești tu atunci când …? (nivel Mediu – când?)
  • Cine ești tu față de persoana …? (nivel Mediu – cu cine?)
  • Cine ești tu făcând / simțind / gândind …? (nivel Comportament – ce?)
  • Cine ești tu care ai curaj? (nivel Abilități – cum?)

Exemple de roluri pe care le putem obține: prieten, mamă, tată, copil, adult, coach, trainer, expert, antreprenor, etc.

itwop

Poți să te folosești și de nivelul Mediu sau Comportament atunci când rolul nu este sau nu poate fi definit în mod explicit.

De exemplu dacă clientul are o vârstă adultă și vrea să lucreze pe rolul de copil atunci s-ar putea să fie mai greu să faci referință în mod explicit la rolul de copil. Ce se poate face e să folosești o referință indirectă la rol în felul următor:

  • în loc de Ce îți dorești tu ca copil?
  • putem folosi Ce îți dorești atunci când te joci / te bucuri de …? (nivel comportament)
  • putem folosi Ce îți dorești atunci când ești la Aqua Park? (nivel mediu)
  • putem folosi Ce îți dorești în legătură cu părinții tăi? (nivel mediu)

Tiparele Motivaționale

  1. (Nici o întrebare. Se observă limbajul și comportamentul la modul general.)
    Se obține Nivelul Motivației indicată prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Proactiv: activ, fac, mă bag, nu aștept, propoziții aspre și scurte
    • Reactiv: încerc, gândesc, înțeleg, aștept, analizez, consider, aș/am/ar (cond. optativ)
  2. Ce îți dorești tu ca (rol)? Ce este important pentru tine? Ce contează? Ce trebuie să ai? Ce ți-ar plăcea să ai, să fii, sau să faci?
    Se obține o listă de criterii, acele lucruri importante pentru acel rol. Sunt declanșatori puternici pentru memorii și emoții.
  3. De ce este (criteriu) important pentru tine ca (rol)? (pentru fiecare criteriu se pune întrebarea de mai multe ori pentru a săpa în adâncime și ajunge la valori). Se poate folosi și întrebarea Ce îți dorești de fapt? dar nu mai identifici individual toate valorile și criteriile acelui rol.
    Se obține Direcția Motivației indicată prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Înspre: obțin, câștig, realizez, ajung, am, soluție
    • Dinspre: evit, exclud, scap, nu mai, fără, problemă
  4. Cum îți dai seama tu ca (rol) că ai obținut ce iți dorești?
    Se obține Sursa Motivației indicată prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Internă: simt, cred, știu
    • Externă: fapte, dovezi, numere, comportamentul altor persoane
  5. De ce ai ales să fii (rol)?
    Se obține Cauza Motivației indicată prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Opțiuni: criterii, alegere, posibilități
    • Proceduri: poveste, cum, nici o opțiune, necesitate, trebuie
  6. Cum este relația între cum erai ca (rol) anul acesta și anul trecut?
    Se obține Factorii de decizie indicată prin cuvinte cheie și tipare de vorbire.

    • Asemănare: la fel ca, așa cum știi deja, ca înainte, identic
    • Asemănare cu Excepție: mai mult, mai bine, mai puțin, la fel doar, evoluând, progres, îmbunătățire graduală,
    • Diferență: nou, total diferit, complet schimbat, înlocuire, trecere, unic, nou-nouț
    • Asemănare cu Excepție și Diferență: folsește un limbaj combinație între Asemănare cu Excepție și Diferență

Tiparele de Lucru

(n.a. – Deoarece doresc să termin cât mai repede acest articol pentru colegii mei din școala de coaching urmează să scriu despre tiparele de lucru mai târziu în câteva zile. Dacă dorești să primești articolul complet atunci când este gata te invit să te abonezi la newsletter și vei primi atât întrebările legate de tiparele de lucru cât și, pe viitor, multe altele.)

Update: Între timp am făcut și partea a 2-a a articolului care conține Tipare de Lucru și o poți găsi >>> aici <<<.

Ce faci cu profilul de limbaj și comportament?

BlocajTiparele de motivaționale și tiparele de lucru ale unei persoane fac ca aceea persoană să aibă succes în a obține tot ceea ce obține în prezent. Chiar dacă asta înseamnă un blocaj. Mai ales când vine vorba de un blocaj! 🙂

Modul cum funcționează un blocaj este foarte simplu: clientul se confruntă cu Realitatea -> are un Gând -> simte o Emoție -> și apoi generează o Acțiune -> ca în final să ajungă tot la Realitatea de la care a plecat. Deci dacă clientul schimbă tiparele motivaționale și de lucru atunci poate trăi alte gânduri și emoții, care determină un nou comportament, deci viața clientului se schimbă.

Cum poate clientul explora noi tipare motivaționale și de lucru? Doar pe bază de “invitație”. Chiar așa: invităm clientul să încerce o nou perspectivă asupra situație. Asta o putem face prin întrebări cu tipare diferite față de cele folosite de client.

Nivelul Motivației

Tiparul clientului = Proactiv
“Mă întâlnesc cu echipa mea în fiecare săptămână.”
Tiparul întrebării = Reactiv
Cum se face că te întâlnești cu echipa ta în fiecare săptămână?”
Ce este important la a te întâlni cu echipa ta în fiecare săptămână?”

Tiparul clientului = Reactiv
“Chiar dacă toată lumea se întreabă dacă este chiar necesar să se întâlnească în fiecare săptămână, este important să se ia în considerare nevoia oamenilor de a fi ascultați.”
Tiparul întrebării = Proactiv
“Și cum iei tu în considerare nevoia oamenilor de a fi ascultați?”
“Până la urmă ce faci tu de fapt?”

Se poate observa că persoanele proactive se focalizează pe nivelurile de suprafață (Mediu și Comportament) și cele Reactive pe cele de profunzime (Strategii, Convingeri, Valori, etc).

Direcția Motivației

Tiparul clientului = Înspre
“Vreau să obțin o promovare la serviciu.”
Tiparul întrebării = Dinspre
“Ce s-ar întâmpla dacă nu ai obține această promovare?”
“De ce ți-e teamă de fapt?”

Tiparul clientului = Dinspre
“Vreau să scap de toată plictiseala de la serviciu, de termene limită și de șeful care stă cu gura pe mine.”
Tiparul întrebării = Înspre
“Așa… și…?”, “Și după asta?”
“Și ce obții după ce scapi de toate astea?”
“Ce îți dorești tu de fapt să obții?”

Un client poate fi la nivel superficial motivat Înspre, dar la nivel profund să există o motivație Dinspre pe care nu o conștientizează.

Sursa Motivației

Tiparul clientului = Intern
“Știu că am făcut o treabă bună?”
Tiparul întrebării = Extern
Ce ai făcut ca să îți dai seama de asta?”
Cum îți dai seama de acest lucru?”
Când s-a întâmplat ultima dată asta?”
Cine mai era cu tine?”, “Și ei ce au făcut?”
Ce anume te-a făcut să crezi asta?”

Tiparul clientului = Extern
“Când îmi ating obiectivele și clienții și șeful sunt mulțumiți atunci fac o treabă bună”
Tiparul întrebării = Intern
“Și ce spune asta despre tine?”
“Ce crezi tu de fapt?”

La clientul Intern strategiile sunt strâns legate de Valori și Convingeri în timp ce la cel Extern strategiile sunt strâns legate de Comportamente și Mediu. Rolul coach-ului este de a invita clientul să echilibreze legăturile dintre nivelurile neurologice.

În termeni de coaching, clientul Intern va folosi termeni abstracți și cel Extern va folosi termeni concreți (care “pot fi puși într-o cutie”).

Cauza Motivației

Tiparul clientului = Opțiuni
“Sunt în situația asta deoarece credeam că va fi o experiență motivantă, interesantă și de învățare.”
Tiparul întrebării = Proceduri
“Cum s-a întâmplat asta?”
“Și înainte de asta?”
“Cum a început?” , “Și apoi?”, “Și în final?”

Tiparul clientului = Opțiuni
“Vreau un job motivant, interesant și în care să învăț lucruri noi.”
Tiparul întrebării = Proceduri
“Cum poți face asta?”
“Ce se întâmplă după ce obții asta?
“Care este primul pas?”, “Și apoi?”, “Și în final?”

Tiparul clientului = Proceduri
“Am început anul trecut să îmi caut un nou job. Apoi după 1-2 lună am mers la interviuri la 7 firme diferite. Și în final după mai multe teste m-am angajat la firma la care lucrez în prezent.”
Tiparul întrebării = Opțiuni
“Ce înseamna pentru tine un nou job?”
“Ce credeai că obții printr-un nou job?”
“Față de cele 7 firme la care ai fost la interviu ce era diferit/special la firma la care lucrezi în prezent?”
“Ce a fost special la modul în care ai găsit noul tău job?”

De notat aici că un client Procedural vede viața ca o înșiruire de pași care se succed în mod determinist unul după celălalt. În schimb cel Opțional vede viața ca pe o listă de Valori care trebuie atinse fără să există o ierarhie între acestea sau strategie de a face asta.

Factorii de decizie

Tiparul clientului = Asemănare
“De 10 ani fac la serviciu același lucru.”
Tiparul întrebării = Excepție
“Dar?”, “Și totuși?”
“Până când într-o zi …?”
“Dacă ai putea să schimbi un singur lucru la serviciul tău atunci care ar fi acel lucru?”
Tiparul întrebării = Diferență
“Care este opusul la ceea ce faci tu acum?
“Dacă mâine când te trezești și ți-ai da seama că ai putea să faci orice vrei tu atunci ce ai face?”

Tiparul de asemănare al unui client poate fi explicat de o nevoie de siguranță care domină nevoia de diversitate. Deci merită investigat în profunzime și ajuns la valorile și convingerile care generează acest tipar.

Ce urmează?

Nu știu dacă ai observat sau nu, dar L.A.B. Profile® vine de la Language And Behavior Profile, iar eu nu am acoperit decât o parte din tiparele de limbaj. Deci există și tipare de comportament care ajută la formarea profilului clientul.

În mod evident prin acest articol am atins doar o mică parte din acest instrument de coaching. În mod practic acest instrument poate fi însușit mai de grabă într-un curs sau training care durează ore sau chiar zile. Dacă ești interesat să aprofundezi acest subiect poți să îmi dai un mesaj cu situația, nevoia sau propunerea ta și sunt sigur că vom găsi o formă de colaborare.

Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Email this to someone

Ce părere ai despre acest articol?

Ți-a plăcut ce ai citit?

Ți-a plăcut ce ai citit?

Ai citit un articol nou, interesant sau impresionant?

Ești interesat de dezvoltarea ta personală și profesională?

Înscrie-te la newsletter-ul meu și vei primi săptămânal și mai multe surse de inspirație!

Te-ai înscris cu succes la newsletter!